Non serve dire al mondo quanto sono fantastici i tuoi prodotti e servizi.  La strategia aziendale vincente consiste nell’essere significativamente differenti.

“La gente non vuole comprare un trapano da un quarto di pollice. Vuole un buco da un quarto di pollice“: così ha detto il leggendario professore di marketing di Harvard Theodore Levitt.

Ma, in realtà, noi non vogliamo nemmeno quel buco! Quello che veramente desideriamo è appendere mensole o quadri e rendere la nostra casa il posto più bello e accogliente della terra. Il buco nel muro è solo un piccolo passo tra il prodotto e l’esperienza.

Perché allora così tante aziende continuano a concentrarsi sulla vendita di prodotti e sulle loro caratteristiche? Perché così tanti nuovi prodotti, anche di grande qualità, falliscono? A seconda delle fonti che si consultano, il tasso di fallimento è tra il 70 e il 90 per cento. I prodotti che falliscono di solito lo fanno perché non hanno risolto un problema.  

Invece di dire al mondo quanto sono grandiosi i tuoi prodotti e le loro qualità, faresti meglio a conoscere meglio i tuoi clienti. Passa più tempo a studiare il cliente.  E fallo in modo contro-intuitivo.  

“Remember that an airplane takes off against the wind, not with it.” Henry Ford 

1. Analizza i tuoi fallimenti piuttosto che le tue storie di successo. Personalmente non ho un grande concetto delle persone che non hanno mai fallito. Di solito, non sono molto propense a provare nuove strade. 

2. Evita di svolgere ricerche sui clienti che comprano il tuo prodotto. È più utile fare ricerche su chi stava considerando di comprare il tuo prodotto o servizio e poi invece ha deciso di andare altrove. Puoi ricavare informazioni preziose sui punti di forza dei tuoi concorrenti. 

3. Abbraccia i clienti che sono … incazzati con te. Cerca di contattare i clienti che sono profondamente scontenti di te o che addirittura ti odiano. E fai di tutto per farli tornare. Se riesci a trasformarli di nuovo in clienti felici, diventeranno i tuoi più grandi sostenitori. 

4. Non dedicare molto tempo ai tuoi concorrenti. Sono nel vostro stesso business. Stanno affrontando le stesse sfide. Inoltre, l’analisi della concorrenza non vi dirà nulla sui loro progetti futuri! 

5. Guarda al di fuori del tuo mercato o settore. Chi opera in mercati di confine o diversi può avere un modello di business o principi strategici che potrebbero funzionare anche nel tuo settore, ma a cui tu non hai ancora pensato. Questo modo alternativo di pensare può portare a una svolta per il tuo business. 

6. E infine ammetti che il CRM non è noioso. Il CRM è il Santo Graal del marketing e delle vendite, ma solo se lo sai fare bene. Raccogliere i dati è una cosa. La parte facile della storia per così dire. Usare un po’ di buon senso e studiare i dati nel modo giusto per ottenere il massimo, è un’altra cosa. 

Quindi, una strategia vincente consiste nell’essere significativamente differente ed è spesso contro-intuitiva. Non si concentra sulla vendita di prodotti o servizi. Si concentra sulla soluzione dei problemi dei clienti o sull’anticipazione dei bisogni futuri. 

Osa essere contro-intuitivo e contattaci per una prima consulenza informativa.   

Ann Galland 

Area Strategica  

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